And the winner is?.?

Reinier van Markus

Marketing /
22 July 2008, 16:25 /
Reacties 6 /
Views 5650

Roger More, hoogleraar Marketing aan de Richard Ivey School of Business, University of Western Ontario, Canada, publiceerde een interessant artikel dat handelt over marktfocus. Waar is ons bedrijf en wij als marketeers in het bijzonder op gefocused (in mooi Nederlands: gefocusseerd)?

More beschrijft in dit artikel twee bedrijven, waarbij een verkeerde focus vervelende gevolgen kan hebben: General Motors (automobielen) en Nortel (IT). De eerste had te laat in de gaten dat er een hausse zou komen naar kleine en zuinige auto's. De tweede had eerst een duidelijke focus, maar besloot tien jaar geleden de blikveld dusdanig te verbreden met als gevolg een gefragmenteerde marktbenadering.

Moraal van het verhaal: het kan de beste klasgenoten overkomen. GM en Nortel golden in het verleden in tientallen managementboeken als voorbeeld voor hun voorbeeldige aanpak in marktbewerking. Nu kunnen ze opgenomen worden in dezelfde boeken als voorbeeld hoe het niét moet.

Verder beschrijft More aan welke criteria marktgerichte producten minstens moeten voldoen, willen je als bedrijf succesvol zijn:

1. Ze dienen keuze voor de klant, loyaliteit en marktaandeel te genereren en te ondersteunen.
2. Ze moeten een lange termijn cash-flow bijdrage leveren binnen een redelijke tijd.
3. Ze moeten bijdrage aan cross-selling, met eenzelfde cash-flow criterium als hierboven beschreven.

Een voorbeeld van een winnaar die uitblinkt in bovenstaande is General Electric. Kort samengevat: slecht lopende producten, bedrijfsonderdelen, etc. worden systematisch vervangen.

Om met More te zeggen: marktfocus moet doordringen in alle onderdelen van een bedrijf, wil het (op lange termijn) succesvol zijn.

vorig artikel volgend artikel Haalt Unilever het fundament onder het Bertolli merk weg? Typespotting 4: online font finders

reageren zonder inloggen

Met een login kun je automatisch reageren, krijg je toegang tot extra content en profiteer je van leuke kortingen. Nog geen login? Registreer nu!

Alleen voor leden:
Laatst toegevoegde download: ‘Haal de band aan met je kijker en lezer’
Speciale aanbieding: Molblog op Linkedin, Twitter en Facebook:

Reacties / 6

Nog geen profiel? Meld je direct aan!

@Dick: ik denk dat we hetzelfde bedoelen. De concurrentie zie ik niet als 'de markt'. De markt is volgens mij een potentiele groep kopers. Dat kunnen eindklanten (consumenten) zijn. In het licht van B-t-B niet onbelangrijk (derived demand), maar zeker ook je directe (potentiele) klant verdient alle aandacht. Dat is niet altijd per definitie de consument.
V.w.b. GM: ik ben met je eens dat het in het naschouwen altijd makkelijk oordelen is.
Bedankt voor de boektip!

Reinier van Markus

Wed 23 Jul 2008, 11:50

Wat betreft marktfocus. Je kunt je beter op de eindklanten richten dan op de markt (lees concurrentie). Meer klantfocus is denk ik nodig om tot goede resultaten te komen. Zonder customer advantage ook geen competitive advantage. Nortel kan ik niet beoordelen, maar GM lijkt me daar wel degelijk in de fout te zijn gegaan. Met de kennis van nu. Tip mbt klantfocus het boek Marketing as Strategy van Kumar.

Dick Kortekaas

Wed 23 Jul 2008, 11:35

@ThE_ED: mee eens. GE heeft een breed pallet aan producten/diensten, maar van wisselende samenstelling.

Reinier van Markus

Wed 23 Jul 2008, 10:45

Overigens is GE dan gelijk een mooi voorbeeld van dat "Marktfocus" niet hoeft te betekenen "saneer alles weg tot een core business", want die doen (voor een groot deel middels GE Capital) echt zo'n beetje alles, lijkt het soms.

ThE_ED

Wed 23 Jul 2008, 10:39

@Tebbe, wat jou betreft dus geen marktfocus?

Reinier van Markus

Wed 23 Jul 2008, 9:52

Roger More dat is toch James Bond? Volgens mij kan hij zich beter met boeven en lekker meiden bezig houden. Wat een open deuren daar in Ontario. Ik zeg: de heer more 'systematisch' laten vervangen ajb...

Tebbe

Wed 23 Jul 2008, 1:00