Liegen loont in marketing

Mensen laten zich eerder iets aansmeren door een verkoper die plezier heeft in zijn marketingtrucjes: 70 procent van zijn klanten gaat over tot een aankoop.

Een verkoper die zich schuldig voelt heeft slechts bij 30 procent van zijn klanten succes.

Dit blijkt uit onderzoek aan de faculteit Gedragswetenschappen van de Universiteit Twente.

Het persbericht meldt:
het plezierige gevoel dat iemand krijgt van een (succesvolle) leugen of een kleine verdraaiing van de werkelijkheid, wordt door wetenschappers 'duping delight' genoemd.
Maar niet alle leugens leiden tot bedriegerspret. Voelt iemand zich tijdens het vertellen van een leugen schuldig en ongemakkelijk, dan heet dat 'distressed deception'.

Zowel duping delight als distressed deception hebben hun weerslag in het non-verbale gedrag dat iemand laat zien. Heeft iemand lol in zijn leugen, dan gaat hij vaker oprecht glimlachen en harder en hoger praten.

Iemand die zich schuldig en ongemakkelijk voelt, gaat echter zachter praten, meer wegkijken en ongemeend lachen.

Student communicatiewetenschappen Maarten Niemeijer, die in april afstudeerde aan de faculteit Gedragswetenschappen van de UT, onderzocht of deze verschillen in lichaamstaal de besluitvorming van potentiële kopers en dus de verkoopresultaten beïnvloeden.

In zijn experiment werden de verkopers verkleed als Albert Heijn-medewerkers, met de opdracht klanten kerstschuimpjes aan te smeren.

Daarnaast werden de verkopers geïnstrueerd in het non-verbale gedrag dat ze moesten vertonen. De ene helft van de verkopers vertoonde signalen van duping delight: ze lachten veel en praatten snel en hoog.

De andere helft praatte zachtjes en keek veel weg, waardoor de verkopers de indruk van distressed deception wekten.

Het effect was niet gering. Van de potentiële klanten die waren aangesproken door een verkoper die plezier toonde in zijn verkooptrucje, besloot 70 procent de kerstschuimpjes mee naar huis te nemen.

Verkopers die zich schuldig en ongemakkelijk voelen bleven steken op een succespercentage van dertig. Maarten Niemeijer concludeert dan ook dat liegen loont. Mits dat met plezier gebeurt.

Tot zover het persbericht.

Misschien is het waar, maar het zou ook leuk zijn om de consumenten te ondervragen hoe zij het ervaren hebben. Eén keer snel verkopen kan bijna iedereen nog wel, maar marketeers zouden juist de langere termijn in de gaten moeten houden....toch?

• Tweet