Vriendelijke praat van verkoper verleidt consument tot kopen

Kari-Anne Fygi / @KAFygi

Onderzoek /
7 April 2009, 15:42 /
Reacties 1 /
Views 26781

Vriendelijke praat van verkoper verleidt consument tot kopen

Een onschuldig praatje van een verkoper of fondsenwerver kan leiden tot een donatie of een aankoop van een product, zo blijkt uit een gezamenlijke studie van de Universiteit Utrecht, Universiteit Twente en de University of Minnesota.

Onderzoekers Bob Fennis (Universiteit Utrecht), Loes Janssen (Universiteit Twente) en Kathleen Vohs (University of Minnesota) ontdekten dat enkele inleidende vragen zorgen voor een gunstige sfeer waarin het een stuk makkelijker is om het verhaal af te steken.
Zeker als verkopers of fondsenwervers eerst vragen hoe je dag is geweest of van welke voetbalclub je een fan bent, en pas daarna het onderwerp ‘donatie’ of ‘aankoop’ aansnijden.

De invloed van dit soort openingsvragen is aanzienlijk, vinden zij. De gebruikelijke vindingrijkheid om een ongewenste toenaderingspoging te pareren, wordt daardoor behoorlijk afgezwakt. In deze staat van verminderde zelfcontrole zijn consumenten meer kwetsbaar voor de overtuigende ‘listen’ van de verkopers en zijn ze bereidwilliger om zich te schikken in het voorstel van de handelaar.

Het blijkt dat wanneer een consument al in het eerste stadium van een gesprek reageert op de ogenschijnlijk vriendelijke vragen, deze sneller zwicht om meer te geven.

Twee fasen
Er zijn volgens de onderzoekers twee fasen in het gesprek.

De eerste fase betreft de initiële vragen die de toehoorder vaak wat moeite kosten om te beantwoorden. Deze eerste stap doorkruist mogelijke uitwegen die je normaal gebruikt om de beïnvloedingspoging af te wenden en het gesprek te beëindigen.

De tweede fase is wanneer er een feitelijk beroep wordt gedaan op iemands vrijgevigheid of een aankoop wordt voorgesteld.

’De hypotheses zijn getest bij ruim 500 deelnemers aan het onderzoek. Het betreft een consumentenpsychologisch onderzoek dat in lijn ligt met vergelijkbare resultaten in andere landen’, aldus onderzoeker Fennis.

Het onderzoek is te lezen in het aprilnummer van de Journal of Consumer Research.

vorig artikel volgend artikel Mari Kuraishi, GlobalGiving: social media brengen donoren en goede doelen dichter bij elkaar Vertrouwen banken en verzekeraars zit vast op oude conventies

reageren zonder inloggen

Met een login kun je automatisch reageren, krijg je toegang tot extra content en profiteer je van leuke kortingen. Nog geen login? Registreer nu!

Alleen voor leden:
Laatst toegevoegde download: ‘Haal de band aan met je kijker en lezer’
Speciale aanbieding: Molblog op Linkedin, Twitter en Facebook:

Reactie / 1

Nog geen profiel? Meld je direct aan!

Goed artikel, dit verleidingsmechanisme is ook door sociaal psycholoog Robert Cialdini uitgebreid besproken. Hij noemt het consistency & commitment: mensen willen consequent zijn met hun eerdere gedrag. Het is moeilijker om nee te verkopen (onvriendelijk) tegen een verkoper met wie je daarvoor al even vriendelijk gekletst hebt.

Aartjan van Erkel

Tue 07 Apr 2009, 17:41