Waarom de inrichting van veel grote B2B organisaties dodelijk is voor marketingsucces

Berd Warmelts / @berdwarmelts

B2B marketing /
23 February 2012, 16:07 /
Reacties 2 /
Views 27643

Waarom de inrichting van veel grote B2B organisaties dodelijk is voor marketingsucces

Onlangs sprak ik twee marketeers van twee verschillende grote B2B bedrijven. Beiden energiek, goed opgeleid, van zeer goede wil en klant- en resultaat gedreven. Succes zou aan hen moeten kleven zou je zeggen.

Toch gaven ze aan dat het in grote zakelijke omgevingen tegenwoordig heel lastig is succesvol te zijn. Omdat ze de hele dag druk zijn met afstemmen met collega's. De ene marketeer gaf mij het lijstje van ca. 10 collega's met wie ze allemaal moet afstemmen voordat ze ook maar kan beginnen iets voor klanten te gaan doen. De andere marketeer opperde: "als we nou eens 50% van mijn collega's zouden ontslaan, dan zou ik eindelijk meer tijd kunnen besteden aan waarvoor ik ben aangenomen".

Ongelooflijk maar zo herkenbaar. De toenemende complexiteit van de wereld heeft - bedoeld of onbedoeld - geleid tot inzet van allerlei mensen die zich bezig houden met afstemmen, coördineren, beoordelen en bewaken van andermans werk. Dat komt door de standaard reflex van grote organisaties op ingewikkelde situaties in een complexe wereld: focus op risicoreductie.

Terwijl zakelijke klanten behoefte hebben aan contact, content, gemak, service, helderheid, voorspelbaarheid en transparantie worden veel grote B2B organisaties steeds ingewikkelder, ontoegankelijker en onvoorspelbaarder. De marketeers die ik sprak gun je gewoon meer verantwoordelijkheid, meer vrijheid en vooral meer klantcontact. Dat is goed voor hen, voor de klanten en voor het bedrijf.

De huidige manier waarop veel grote B2B organisaties zijn ingericht, is niet langer werkbaar. Zonder ingrijpen zal de wal het schip keren. Visie en lef is nodig op directieniveau om de B2B marketeers te laten doen waarvoor ze zijn aangenomen: samen met sales, service en communicatie de klanten het beste te geven van wat het bedrijf in huis heeft. Dat betekent verantwoordelijkheid delegeren in plaats van werk, duidelijke afspraken maken over wie wat doet en zoveel mogelijk integreren van de marketing, sales en communicatiefunctie.

Wie kent succcesvolle B2B bedrijven waar marketeers wel hun werk kunnen doen en succesvol zijn? Goede input zal worden gebruikt op de NIMA B2B Expertclass van 13 maart 2012.

vorig artikel volgend artikel Accenture Innovation Awards Concept van de Week – CrowdAboutNow: investeer in een sterk businessplan Employee Powerrrrrrr

reageren zonder inloggen

Met een login kun je automatisch reageren, krijg je toegang tot extra content en profiteer je van leuke kortingen. Nog geen login? Registreer nu!

Alleen voor leden:
Laatst toegevoegde download: ‘Haal de band aan met je kijker en lezer’
Speciale aanbieding: Molblog op Linkedin, Twitter en Facebook:

Reacties / 2

Nog geen profiel? Meld je direct aan!

Ik bemerk deze tendens niet alleen bij B2B bedrijven. Ook bij B2C bedrijven moet je over verschillende schijven voordat je eindelijk aan de slag kunt met je marketing. Jammer, want het kost tijd. Toch zijn al die schijven soms wel goed om je ideeën beter uit te kristalliseren. Maar er moet wel een balans zijn. Ik heb wel gemerkt dat veel van die tussenliggende schijven iets roepen om maar bijgedragen te hebben aan het proces terwijl het kant noch wal raakt. En dat zouden we tegen moeten gaan. Controle is prima als het maar constructief is.

Ilona de Bok

Fri 24 Feb 2012, 10:26

Lees Bullshit Management van Jos Verveen. Dat boek gaat nou precies over het probleem wat dit artikel haarfijn aanstipt.

Raymon Manders

Wed 29 Feb 2012, 22:20