wereldprimeur: RSS in MMS

Het enige doel van marketing is...

Douwe, het leuke van mijn adviespraktijk is dat ik bij veel (grote) bedrijven een kijkje in de keuken kan nemen. Wat ik vaak tegen kom is dat marketeers bezig zijn met 'hun ding' zonder het achterliggende doel in de gaten te houden. En dat doel is mi. het creeren van een continue stroom van verkopen.

Hoe vaak komt het niet voor dat de marketingafdeling en de salesafdeling van elkaar gescheiden opereren? Terwijl zij elkaar juist moeten versterken. Ook zie ik met enige regelmaat een scheiding tussen Marketing en Communicatie waarbij de samenwerking niet optimaal is. Communicatie bedenkt de massamediale campagnes vanuit de communicatiestrategie en niet vanuit de marketingstrategie. Terwijl Marketing mi. juist leidend moeten zijn en keuzes moeten maken over kanaal- en mediainzet, doelgroepen, crm etc.

Een loyaliteitsprogramma bijvoorbeeld heeft alleen zin als je je klanten langer aan je bindt en ze (liefst meer) blijven kopen. Vaak wordt dat onvoldoende gemeten. Dat geldt ook vaak voor allerlei inspanningen op het gebied van CRM.

Het bouwen van een merk kost veel tijd en geld. Maar ook daarvan zou het doel mi. moeten zijn dat het op lange termijn de verkopen in stand houdt en stimuleert. Door middel van het creeren van een voorkeurspositie, een positive grondhouding t.o.v. het merk etc.

E-mailnieuwsbrieven hebben bijna altijd als hoofddoel het creeren van loyaliteit. Door relevante informatie te versturen blijf je als bedrijf 'on top of mind' hetgeen uiteindelijk weer tot een langere klantrelatie en meer verkopen leidt. Voor sales via e-mail zijn andere e-mailconcepten meer geschikt zoals de actiemail of een e-folder. Ik spreek dus liever van E-mailmarketing.

Tot slot de winstgevendheid. Uiteindelijk moeten de inspanningen van een bedrijf overall vanzelfsprekend winstgevend zijn. Maar ik ben onlangs wel aan het denken gezet door de topman van Unilever die aangaf dat Unilever de laatste paar jaar veel teveel op rendement en te weinig op marktaandeel had gestuurd. Je ziet dat retailers A-merken onder de kostprijs verkopen om winst te maken met de andere producten. Ik neig ernaar te stellen dat op langere termijn op klantniveau iedere klant winstgevend zou moeten zijn. Maar ook daar is weer een tegenargument voor aangezien het opzeggen van verliesgevende klantrelaties tot onrust bij en evt. verlies van winstgevende klanten kan leiden. Maar goed, veel bedrijven zouden blij zijn als ze deze kennis zouden hebben en de afweging dus bewust kunnen maken.

Theoretisch gezien zijn bovenstaande opmerkingen mi. vrij logisch en eenvoudig. Maar in de praktijk blijken veel bedrijven de marketingactiviteiten minder doordacht of met minder focus in te vullen. Vandaar mijn streven om in één zin het doel van marketing weer te geven. Marketeers kunnen hun eigen inspanningen toetsen met de vraag of hetgeen ze doen op korte of op lange termijn bijdraagt aan de verkopen. Als dat niet het geval is, moet je je afvragen of hetgeen je doet wel zinvol is voor het bedrijf waar je werkt.

Marc, ik lees op je website dat het enige doel van marketing het genereren van een continue stroom aan verkopen is. Kun je dit eens wat nader uitleggen?

Hoe staat het met winstgevende verkopen? Of met verkopen aan het juiste segment? Of met het verlagen van kosten? Of met het bouwen van een sterk merk?

Of bedoel je het enige doel van Email marketing? Dan is het eigenlijk Email sales, of niet? Eigenlijk zou je mischien niet eens moeten spreken van Email marketing maar van Email sales, toch?

Benieuwd naar je reactie